Это информационная статья по маркетинговым показателям, которые можно реализовать в QlikView или Qlik Sense. Показатели заимствовал из книги Марк Джеффри “МАРКЕТИНГ, ОСНОВАННЫЙ НА ДАННЫХ. 15 ПОКАЗАТЕЛЕЙ, КОТОРЫЕ ДОЛЖЕН ЗНАТЬ КАЖДЫЙ”
Contents
15 главных маркетинговых показателей для бизнеса
Список из 15 главных маркетинговых показателей для бизнеса:
- Осведомленность о бренде.
- Тест-драйв.
- Отток клиентов.
- Уровень удовлетворенности клиентов (CSAT, Customer Satisfaction).
- Доля привлеченных потребителей (для интернет-маркетинга — количество посещений ).
- Прибыль.
- Чистая приведенная стоимость (NPV, Net Present Value).
- Внутренняя норма доходности (IRR, Internal Rate of Return).
- Окупаемость.
- Пожизненная ценность клиента (CLTV, Customer Lifetime Value).
- Цена за клик (CPC, Cost per Click).
- Конверсия по транзакциям (TCR, Transaction Conversion Rate).
- Возврат на инвестиции в рекламу (ROA, Return on Add Dollar Spent).
- Доля отказов.
- Сарафанное радио (WOM, Word of Mouth), личные рекомендации.
Кратко о маркетинговых показателях
Осведомленность о бренде
Показатель № 1. Основной показатель оценки осведомленности
Осведомленность о бренде = Способность вспомнить определенный продукт или услугу
Показатель № 1. Основной показатель осведомленности о бренде оценивается с помощью вопросов:
Какое название [компании или продукта] первым приходит на ум при разговоре о [продукте или услуге]?
Какие другие названия [компаний или продуктов] из этой категории вы слышали?
Тест-драйв
Показатель № 2. Основной показатель потребительской оценки
Тест-драйв = Тестирование потребителем продукта или услуги до покупки
Отток потребителей
Показатель № 3. Основной показатель лояльности
Отток = Доля потребителей, которые прекращают покупать ваши продукты или услуги, обычно измеряемая за год
Коэффициент оттока = Доля клиентов, которые перестали покупать ваши продукты или услуги, рассчитанная за год, 90 или 30 дней
Удовлетворенность клиентов CSAT
Показатель № 4. «Золотой» маркетинговый показатель
CSAT = Удовлетворенность клиентов, измеряемая с помощью вопроса
«Готовы ли вы рекомендовать этот продукт/услугу другу или коллеге?»
Для измерения CSAT компания задает следующие вопросы:
«Насколько вероятно, что вы порекомендуете — DSW другу, родственнику или коллеге?»
— «Насколько вы в целом удовлетворены DSW?»
Чтобы определить связь с будущими расходами, DSW задает вопросы:
— «Какую примерно сумму вы потратили на покупку обуви в DSW и других магазинах за последние 4 месяца?»
— «Какую примерно сумму вы планируете потратить на покупку обуви в DSW и других магазинах за следующие 4 месяца?»
Показатель № 4. Удовлетворенность клиентов, измеряемая с помощью ответа на главный вопрос
Насколько велика вероятность, что вы порекомендуете [продукт, услугу или компанию] другу или коллеге?
Количество откликов
Показатель № 5. Основной показатель оценки эффективности действий (результативности маркетинга)
Количество откликов = Доля клиентов, принимающих маркетинговое предложение
Коэффициент отклика = Количество принятых предложений / Количество контактов
Расходы на привлечение клиента рассчитываются так:
AC = (Стоимость контакта × Количество контактов) / Количество принятых предложений = Стоимость контакта / Коэффициент отклика.
Прибыль
№ 6: Прибыль = Доходы – Затраты
Чистая приведенная стоимость NPV
№ 7: NPV = Чистая приведенная стоимость
Внутренняя норма доходности IRR
№ 8: IRR = Внутренняя норма доходности
Окупаемость
№ 9: Окупаемость = Время, необходимое для возврата инвестиций в маркетинговую кампанию
Будущая ценность клиента CLTV
Показатель № 10. Основной показатель оценки ценности клиента
CLTV = Будущая ценность клиента
Отчет “Влияние оттока клиентов на доходность”
| Параметр (статья отчета) | Значение |
| Количество клиентов | 100 000 |
| Годовой доход на клиента | 1000 долл. |
| Годовой отток | 30% |
| Снижение оттока на 5% | 28,5% |
| Снижение оттока на 10% | 27% |
| Снижение оттока на 25% | 22,5% |
| Анализ годового оттока | |
| Общие доходы (без учета оттока) | 100 000 000 долл. |
| Клиенты, потерянные из-за оттока | 30 000 |
| Доходы, потерянные из-за оттока | 30 000 000 долл. |
| Доходы с учетом потерь от оттока | 70 000 000 долл. |
| Сумма утраченных доходов при снижении оттока на 5% | 28 500 000 долл. |
| Влияние снижения на 5% на финансовый результат | 1 500 000 долл. |
| Сумма утраченных доходов при снижении оттока на 10% | 27 000 000 долл. |
| Влияние снижения на 10% на финансовый результат | 3 000 000 долл. |
| Сумма утраченных доходов при снижении оттока на 25% | 22 500 000 долл. |
| Влияние снижения на 25% на финансовый результат | 7 500 000 долл. |
Отчет “Коэффициента отклика”
| Параметр (статья отчета) | Значение |
| Коэффициент отклика | 3% |
| Стоимость контакта | 5 долл. |
| Новый коэффициент отклика | 3,5% |
| А. Расчет с фиксированным количеством маркетинговых контактов | |
| Общее количество контактов | 100 000 000 |
| Количество привлеченных клиентов | 3 000 000 |
| Общие расходы на маркетинг | 500 000 000 долл. |
| Стоимость привлечения клиента | 166,67 долл. |
| Б. Расчет с фиксированным количеством привлеченных клиентов при коэффициенте отклика 3,5% | |
| Количество привлеченных клиентов (фиксированная цель) | 3 000 000 |
| Общее количество контактов | 85 714 286 |
| Общие расходы на маркетинг | 428 571 429 долл. |
| Стоимость привлечения клиента | 142,86 долл. |
| Экономия на общем количестве контактов | 71 428 571 долл. |